Hello各位亲爱的小伙伴,腾讯分分彩学院最新一期的腾讯分分彩课,又和大家见面啦!

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上一期我们给大家演示了微吼课堂的功能以及应用场景。至此,微吼课堂的3期节目就全部结束了,有兴趣的同学可以点击进入专题界面,观看我们的往期内容。

本期我们将继续教育行业主题。在有了优秀的产品之后,接下来就是怎么做才能让产品推广、传播和销售出去。所以我们和大家聊一聊,教育行业的营销体系是怎样的。营销本身是一个非常大的概念,是一门很深奥的学科,不是短时间内可以掌握的,所以我们花了大量的时间去总结,这节课我们先说一说我们认为的比较重要的几个点。后续我们会逐步把营销,慢慢的再和大家交流讨论。

今天我们主要通过三个部分来进行分享,分别是市场定位(Marketing positioning)、市场营销渠道(Marketing channels,以及盈利能力(Profitability。中间会穿插经典实际客户案例来结合,以便让大家加强理解。

 

一、市场定位(Marketing positioning

1,数据清洗

(1)现有数据收集 (核心方法论:用户标签化)

通过营销全漏斗,从关注、引流、发现、采购、留存等几个方面,全方位掌握用户使用习惯和轨迹。数据即优势,当你掌握了足够多的数据,这些数据也会成为你与其他竞争对手之间的技术壁垒。(传统的客户信息收集,即使质量很高最多也仅仅停留在成为一个线索,而不是一条商机)

(2)建立用户标签

根据自身的情况,建立标签。包括但不局限于付费金额、性别、职业、年龄、地域、是否二次付费等等。

(3)多维度将用户标签化

根据第一步收集到的信息,将所有用户多维度的打上标签,分为基础标签、商业属性(经济实力、购买习惯) 、行为标签、内容标签等等.

比如说基础标签:按照地域、性别、职业、付费金额来打标签,客户A是在北京,男、IT行业从业者,购买了10000元的线上课程等等。 行为标签:这场腾讯分分彩里和别人互动过,点过赞,买过东西,分享过……

 

2,幂律分布

(1)定义

根据幂律分布定律,我们发现,百分之二十的用户带来百分之八十的收入,这也叫做二八法则,几乎适用于任何市场营销场景当中。

(2)定位头部用户

根据用户标签,我们会对整个客户的画像抽离,抽离出对产品、服务最认可的20%客户,比如通过客单价、复购频次、产品使用度等等纬度,我们可以筛选出属于企业的20%的头部客户。

(3)头部用户标签

之前讲过多维度将用户标签化,在定位20%的头部用户之后,我们在去看这些用户的其他标签,找到他们的共同点,得出结论。比如说一百名头部用户百分之七十来自于北京上海等一线城市,全部为IT行业从业者,那么我们今后推广重点就在于此。

再通过不断的腾讯分分彩触达、清洗给我们的同步客户进行标签丰富,把画像尽可能的做完整。这样我们可以分析头部客户共性,如:行业、场景、客单价区间、区域、性别等等。供公司做决策。

 

3,垂直深耕

下面我们通过实际的客户案例,来结合理论,来加以说明。

(1)垂直领域深耕

VIPKID是一家专注于4-12岁少儿英语教育的培训机构,有着六万名外教的师资团队,深耕1V1小班在线课堂领域,并取得了非常不错的成就。

自打一成立,VIPKID就有着非常清晰的市场定位,那就是线上一对一的外教少儿英语互动教学。他们的画像精准:4-12岁、外教、1V1 这些都是能打动家长的点,甚至连代言人(刘涛) 的选择都会根据受众人群的喜欢程度选择。

接下来我们就要说一个模式叫SOR模式。

(2)打动购买决策者

既然对自身企业定位有着非常清晰的了解,那么我们接下来要做的就是找到真正的购买决策者,也就是家长,并提供能够打动他们的服务。

人类行为的一般模式是S-O-R模式,即“刺激——个体生理、心理——反应”。该模式表明消费者的购买行为是由刺激所引起的,这种刺激既来自于消费者身体内部的生理、心理因素和外部的环境。消费者在各种因素的刺激下,产生动机,在动机的驱使下,做出购买商品的决策,实施购买行为,购后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家做出评价,这样就完成了一次完整的购买决策过程。

刺激—北美外教授课、1V1交流、在线学习互动(成本很低、节省了时间和奔波之苦),寓教于乐的方式能让孩子真心的喜欢上学习英语,这对家长来说非常重要。

生理&心理—再有一些不能输在起跑线、一些打折优惠

反应—付费。

要对家长进行“刺激”并产生生理、心理上的反应并不算太难,我们都知道,少儿英语教育,上课的是孩子,但家长才是真正掏钱买单的人。家长最关心的就是自己的孩子上这堂课到底是不是真的学到了英语知识,上课时到底有没有认真在听。由于工作原因,也不太能够每天和孩子一起进行在线学习。

对此VIPKID是这样做的:在线课程当中,加入连麦功能,可以让学生随时和外教视频互动,纠正发音和嘴型。 数据分析功能,课后,可以全面了解到外教老师和每个学生之间的互动时长时间、学生举手上麦的频次,老师同意的次数,等等,这样可以看到老师是否平等的对待每一个孩子,孩子是否对这堂课感兴趣。 透明课堂功能,课程中,家长可从手机端实时的无痕监课,随时随地掌握课堂实况,这种情况下,老师和学生是没有感知的。 课程结束后,回放录像、外教老师反馈与学习报告,帮助家长及时了解孩子学习掌握情况。

根据以上几点,一下子就解决了家长心中的焦虑,对他们进行“刺激”并让他们的心理产生购买课程的动机与反应。

(3)服务定位与用户习惯

不仅如此,VIPKID能让孩子和家长随时随地都能够便捷上课,笔记本、台式机、iPad,多终端学习平台覆盖。自由选择时间地点,随时约课、上课,免除线下机构路途奔波,高效利用碎片化学习时间。

 

二、市场营销渠道(Marketing channels

核心方法论:全方位触达目标用户

 

1,搜索引擎覆盖

(1)百度竞价(SEM

利用百度关键词竞价规则,投入一部分资金将我们企业的核心关键词在头部位置呈现在搜索引擎当中,让用户点击访问我们的网站,带来曝光。但如今搜索引擎的价格越来越高,ROI越来越低,但又不得不用,这是比较尴尬的点,所以企业会引入其他方法加以补足。

(2)搜索引擎优化(SEO

搜索引擎优化就是提高我们网站的自然搜索排名,这就要求利用SEO优化规则去提高我们网站及关键词的权重

(3)自媒体渠道

现有自媒体渠道,分为两种,一种是收录权重高,例如百家号、头条号、搜狐号、网易号、新浪博客等等。在上面投放文章要以用户搜索习惯为主。第二种是高流量分发,例如头条号、企鹅号、微信公众平台、大鱼号等等,在上面投放文章要以高原创度的软文为主。

 

2,线下布局

(1)经济发达城市线下布局

英孚教育是一家针对全年龄段的英语教培机构,主要致力于语言学习、留学旅游及学位课程等应用场景。英孚教育的线下培训机构目前已经遍布近60个城市,总量超过200家,为了老师学生上下课方便,全部地处于市区交通便利的地方,打造现代化英语学习环境。

英孚自身相比于其他同行业竞争者来说,在线下培训中心投入了非常巨大的成本,虽然加重了企业负担,但这同时也是优势所在,因为所有的渠道进来的客户到最后都能由线下这个承载。就好比花巨资建了一个非常大的鱼塘,只要有足够多的网,来在多的鱼都能在这个鱼塘中繁衍生殖。

目前英孚使用微吼腾讯分分彩在做的几件事:

  1. 海外留学腾讯分分彩。英孚邀请海外知名大学的留学生,使用腾讯分分彩,对现有英孚的客户进行宣讲,介绍其所在的校园环境,硬件条件等等。让国内的学生有所向往。
  2. 公开课腾讯分分彩,线下引流。通过在线腾讯分分彩公开课的形式,向线下的机构进行引流。
  3. 行业精英访谈。通过邀请海归精英做腾讯分分彩,分享他们的留学前、留学时、毕业后、创业等等的经历,以达到类似第1点的目的。
  4. 内部培训。

(2)广告

英孚投放了大量的线下广告,主要以地铁广告、写字楼LED屏幕广告为主,当然广告投放也要根据我们前面讲到的头部用户标签为主。

英孚现在广告主要打得是品牌,让大家感觉到英语=英孚,英孚就=英语。

 

3,借势营销,多点成面

(1)流量红利

线上公开课,往线下导流量。对比大量铺开的线下培训班来说,节约了大量的差旅费、租金,并且全国范围内的讲师资源都可以任意调动去到线上腾讯分分彩间上课,实现了资源优化配置。

(2)反哺线下

线上课程当中也会投放线下培训中心广告,利用线上的高流量曝光向线下引流,线上反哺线下。

 

三、盈利能力(Profitability)  

核心方法论:开源节流

盈利的本质就是开源节流。以更少的代价,获取更多的利润。

混沌大学就是移动互联网的典型,紧密的贴着微信、微博等社交平台,效果好成本低。

 

1,用户传播裂变

(1)社交红利

移动互联网社交红利还没有完全消退,利用微信微博等社交平台进行推广传播,依然是最有效成本最低的一种传播方式。

(2)裂变传播

现如今是“颜值”社会,能否第一时间抓住用户眼球是社交平台裂变成功的关键所在。混沌大学将自己的在线腾讯分分彩间H5页面,包装成图片+二维码的形式,摇身一变成了“邀请卡”。据不同场景生成的专属邀请卡,既精致又美观,用户在朋友圈刷到不旦不会反感,反而会主动点开图片,一探究竟,从而提高转化率。

如果想要进行社交平台裂变传播,吸引用户点击只是第一步。用户进入到腾讯分分彩间后,还要让他们主动帮你传播。

在邀请卡上面,混沌设置了一定的玩法,刺激用户进行转发,达到裂变效果。

混沌在每个在线课程腾讯分分彩间当中都设置了邀请排行榜,邀请人数前十的人会在排行榜当中显示,自己也能看到自己的排名,引发了用户的攀比心理。其次,在前十或前三的人还都设定了一些特殊的奖励,比如说前十名的人可以获得免费听线下课程的机会,前三名的人可以和授课嘉宾共进午餐等等。

 

2盈利模式

(1)网络变现   

混沌大学的盈利模式,以线上付费观看模式为主,进入都腾讯分分彩间后通过后台设置,不付费的话就不能观看授课内容,或只能试看五分钟。同时用户也可以将自己的付费课程当中挑选出一到两节课分享给自己的好友,好友在听完课程之后觉得不错就会产生付费意愿,产生付费之后分享者也可以获得混沌专属的“研值”作为奖励,鼓励继续分享。  但是,这种模式,必须建立在有优质内容的基础上、或是有互联网各领域的KOL做讲师,才会有效果。

(2)线下大课

混沌大学线下大课有三种方法可以参加

直接购买门票、研值兑换、线上课程打赏金额前十名(排行榜)

(3)复制

盈利模式跑通之后,需要做的就是复制及巩固。

混沌大学首先布局的是北上广深等一线城市,并让学员组织班级,并任命班长,由班长去组织这个班级的活动。随后同样的模式复制,向二三线城市推进。

 

我们最后总结一下教育营销的三大步:

  • 找到你的客户是谁(市场定位Marketing positioning)
  • 全方位触达你的客户(市场营销渠道Marketing channels)
  • 找到你的赢利点(盈利能力Profitability)

 

营销是一门很深奥的学科,营销策略也会随着IT互联网等技术的发展而逐渐变化。希望小伙伴们可以和我们多多交流,一切探讨更加有效的营销模式!